九型人格精準行銷與一擊必中的成交MAGIC


傳銷企業家WP01 第12

延續了上周Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課程,林忠儒老師在12月8日的課程中,講解了藉由九型人格的分析使成交術一擊必中的MAGIC。

先前林老師在銷售心理學的課程中,就曾分析過在與客戶達成成交共識之前,其實產品的影響力只有20%,客戶的需求與對賣方的信賴關係,也就是人的因素,佔了70%。因此所謂的一擊必中行銷術,其實就是透過信賴關係的建立,並進一步了解對方需求、說明自家產品優勢、處理對方心中疑慮後,完成一樁買賣的學問。而在建立關係了解需求說明優勢問題處理成交締結的流程中,林忠儒老師就在本次課程介紹了建立關係與了解需求的階段應用九型人格的技巧。

 

建立關係

有句話是「人要衣裝」,林忠仁老師說,在他人留下第一印象,是只有一次的機會。因此為了建立專家顧問形象,林老師分享了他的333法則

首先,是3秒鐘讓對方喜歡你,透過打理衣著與外貌、面帶微笑,呈現出專業涵養親切的態度,讓客戶對你留下良好的第一印象。林老師推薦,制服,是呈現專業度的最佳服裝,舉凡醫生、消防隊等不勝枚舉的職業,都有衣著方面的標準配備。

接下來,是30秒的自我介紹,讓自己在對方心中留下第一印象後,進一步加深自己在對方腦海裡的形象。林老師說,藉由告訴對方自己累積出的成果、展示自己的客戶總量或作品並在最後反問對方的興趣所在了解對方、奪得話語權,都是能夠讓對方信服自己、延續對話的方式。

最後一個3,則是如何在3分鐘內讚美他。林老師說,這裡要運用投緣法則,也就是引起對方對你的認同、把你當自己人的接納。而想要引起對方共鳴的最佳方式,就是讚美。林老師指出,藉由一步步讚美他的外在形象、行為表現,最後讚美到他的信念價值,也就是深入到他的內心世界,便能讓對方產生意氣相投、理念相近的感覺。而如何引起價值觀的一拍即合,就是要運用九型人格的地方了。

了解需求

在這堂Total Siwss(八馬國際)傳銷企業家WP01的課中,林忠儒老師解釋,在銷售的領域中,買賣雙方都有著壓力。買家怕買貴東西,賣家則是怕對方不買。因此想要做一個成功的賣家,就必須學會換位思考,不是一昧地想把東西賣出去,而是該協助買家如何買對他需要的產品?因為有用的東西都不貴,沒用的才最貴。林老師指出,想要了解對方的需求,問問題的威力,會遠大於闡述自己的想法。因此在這堂課,林老師也進一步與各位夥伴分享了SPIN法則,介紹幾個問對問題的心法。

SPIN法則是由四種問題組合而成的,首先是情報型問題(Situation,S,也就是要了解買家的背景與情況,透過情報蒐集,掌握銷售策略和方向。因此林老師建議事前準備一定要充分,並搭配C單使用,也提醒大家不要連續問太多問題,引起買家的防備意識。

第二個是困境型問題(Problem,P,林老師說,如何問出這種問題,考驗著傳銷企業家的專業度。因為在開發他的需求時,若能找出連他自己都表達不出來的痛點,一定能讓他對你心生欽佩。而這裡也是需要運用九型人格的地方,藉由他內心深層的人格,搭配他的生理與外界環境,預測他最需要解決哪些方面的需求。

第三種是影響型問題Implication,I,在找出這些可能對他的不利問題後,便要藉由問題分析出這些問題還可能造成哪些方面的影響,並進一步引導出價值型問題Need-payoff,N,確認顧客的真正問題與需求後,解釋產品在解決他的問題後能帶來的價值。

林忠儒老師說,問問題有著讓他動腦、提高專注力、表達關心產生信賴並掌握話題主導權等好處,而且因為人只相信自己說的話,因此要把你原本想說的內容,轉換成問句,讓他在回答從他的嘴裡自己說出來,才能發揮更高的成效。而且藉由多問多聽,就能夠從中聽出他的價值觀,也能調整自己的銷售策略。

 

九型人格的內心與購買偏好

林老師跟大家分享,當一個人要進行決策,也就是銷售中的買賣時,最先問的問題,最能反映出他的人性本能,也就能以此更精準地判斷他是哪一型。而若能判斷出他是哪一型的人,便可透過不同的方針,與他更深入建立關係並了解他的需求。在上次介紹過九種不同類型的人後,本次上課林老師介紹出該如何在遇上這九種類型的人時對症下藥。

  1. 正確主義者:由於他們要求完美,因此一定要守時、衣著整潔,呈現出不失禮的完美面貌,並保持謙恭有禮,合乎他們內心道德感的態度。林老師推薦,可以稱讚對方「你很重視對錯」、「很有原則」、「我要向你學習」,並要大家抓準先賣人品再賣產品的原則,因為他們需要一個合乎道德感的購買理由。
  2. 熱心助人者:面對這種喜歡彼此關懷的人,林老師建議見面時加強握手的時間力度,並要感謝他過往的協助,最好帶上一份伴手禮,讓他覺得被重視與在乎。可以稱讚他「是個熱心幫助別人的好人」,而他們買東西都是為了心上的人買,喜歡買東西給別人,或因為配合別人的需要而購買。
  3. 成功追求者:與這種人交際,要穿最好的衣服、稱讚他的衣服為人,透過有辨識度的穿搭,讓他對你有印象。因為他們追求成功,因此要推崇他的成就、從他的成就開始聊,可適時稱讚對方有哪些地方值得自己學習、「是我的偶像」。也因為他們的出發點都是為了贏,因此在意買的東西能否幫助自己戰勝他人。
  4. 藝術創造者:這類型的人在打扮時常常「戴個小配件,卻想被大家大大發現」,因為這些不起眼的小配件,都是他們的靈感,所以林老師建議夥伴們要用心觀察,並欣賞對方的氣質、推崇他們獨到、與眾不同的眼光。他們喜歡買別出心裁的東西,買東西全憑感覺,因此可以在銷售時說說故事、訴求個人觀感。
  5. 博學多聞者:與這種追求喜歡在自己的舒適圈追求新知的人,切記不要在交情尚淺時問太多、觸及他們的感受和私人議題,應藉由平靜禮貌的問候與專業資訊的交流,和對方展開知性的對話,並適時稱讚對方的見多識廣。也因為他們喜歡分析事物的脈絡,因此會有依據大數據和產品分析、做最聰明購買決定的習慣,在介紹產品時可透過CP值著手。
  6. 忠誠謹慎者:因為他們保守穩健,因此會對未知的領域有諸多質疑與研究,所以在與他們交流時不可誇大、浮誇、講大話,一切論述應有所本。要以真誠、守信的態度,呼應他的反向思考,並稱讚他們解決問題的能力。也因為他們有著好謀寡斷的性格,因此可能會有貨比三家不吃虧的行為。
  7. 勇於嘗試者:這類型的人喜歡新奇有趣的事,所以可以說個笑話開場。而在談話間可以呼應他的說話強度,也就是配合他的浮誇,這點恰好與第六型的人相反。他們喜歡進行美食、旅遊與愛好的交流,所以記得要稱讚他們的有趣和幽默。追求多樣性的第七型人在購物時是在買一種擁有以及買了或許會有用的感覺。
  8. 領導統御者:因為他們有著旺盛的自信與強大的支配欲,因此要給予他極大的尊重,並趕快把好處端出來,最好是讓他知道只有自己才有的專屬特權,讓他有尊爵不凡的感受。而要讓第八型的人心花怒放,最好是稱讚他們的影響力,也因為如此,他們在購物時有著為領域擴大、巨大利益而買以及併吞領域與權力的習性。
  9. 平和謙讓者:由於這類型的人追求安逸與內心的平和,因此可以透過閒話家常,摸進他的舒適圈。而藉由幽默互動和準備飲料零食讓他感到舒適,也能夠拉近彼此的距離,可以稱讚他「你是個大家都喜歡的人」。也因為他們追求安逸,所以最好在銷售時訴諸產品的實用性,讓他們得到一勞永逸的舒適。